En una negociación, lo más importante no es el precio.

¿Es el precio el factor determinante para que puedas llevarte el gato al agua en tu próxima negociación? La mayoría de negociadores actúan partiendo de esa premisa  y centran su estrategia en eso, en hacer la mejor oferta.

Pero, ¿es eso lo que hacen los buenos negociadores? Y si no lo es, ¿Qué es más importante, entonces? Sigue leyendo este post porque es posible que te lleves una sorpresa…

Hace tiempo con el fin de preparar bien un curso que me habían pedido sobre Negociación Comercial para corredores de seguros de crédito y caución, hablaba con uno de los mejores corredores de seguros de España. El objetivo de la conversación era conocer mejor la idiosincrasia del proceso de negociación que abordaban en un ámbito de negociación aparentemente tan ajustado por las tarifas y con tan poco margen como ese.

De aquella conversación lo que más llamativo, para mi sorpresa,  fue la conclusión aportada desde la experiencia práctica de un gran negociador, que corroboraba mis propias impresiones sacadas de mis intervenciones en otros sectores y que sin embargo creía más difíciles de que pudiera resultar tan relevantes en un sector tan acotado como el de los seguros-. Mira Pablo, me decía, “en una negociación de estas características, el precio no es ni de lejos, lo más importante”.

¿Y qué puede ser más importante que el precio a la hora de negociar un seguro? Como luego me ratificaban durante el seminario los corredores con mayores cuentas, en una negociación hay consideraciones que pesan mucho más que el precio o las condiciones del asunto sobre el que se está negociando.

¿Cuáles son esos otros aspectos pues, que deberías tener presente como negociador a la hora de abordar tus negociaciones, que pesan más incluso que las condiciones de la propuesta?

Pues lo que saben los grandes negociadores y lo corroboran los estudios sobre psicología aplicada a las negociaciones es que en una negociación, las condiciones del acuerdo, el precio representa escasamente el 8%. Los negociadores menos expertos, sin embargo, insisten en hacer descuentos y bajar el precio.

Pero mucho más determinante a la hora de cerrar un acuerdo que las condiciones de la oferta es el cómo se desarrolla el proceso de negociación, cómo tratamos a la otra parte durante el proceso, cómo resolvemos sus dudas, cómo abordamos sus objeciones, cuáles son las garantías que les ofrecemos para el caso de que algo no salga bien, o quiera volverse atrás, cuál es el canal de servicio postventa, etc.

¿O no es así?, o acaso cuando nosotros vamos a negociar algo, vamos a comprar algo, más importante que el precio no es qué pasa si se nos estropea lo que compramos, o cuáles son las condiciones de devolución, o cómo vemos que nos tratan durante el proceso, la paciencia que tienen para contestar a nuestras dudas, la predisposición a dedicar tiempo a ver una por una nuestras objeciones, la valoración del servicio postventa, cuál es el servicio de mantenimiento que nos ofrecen.  Y ello es más importante cuanto más es lo que nos estamos jugando. No es de extrañar que Julio me ratificara que desde su experiencia que “el precio no es ni de lejos, lo más importante”.

Y por encima del proceso, ¿Qué es lo más importante de todo? ¿Qué debes tener siempre presente como negociador?

Pues que dado que negociamos con personas,  lo más importante eres tú. Cómo conectas con la persona con la que quieres negociar, cómo le haces sentir, la confianza que le generas, la facilidad con la que parece que conecta contigo, la facilidad con la que siente que se entiende contigo. Lo importante que siente que es para ti la negociación con ella. Eso es lo más importante y eso es lo que saben los grandes negociadores y lo que tienen presente para negociar dejando de centrarse en el precio.

Pues dado que lo más importante para que te lleves el gato al agua en una negociación eres tú, y cómo interactúas con la otra parte, estate atento a mi próximo blog, porque en él te enseñaré cómo ser persuasivo, que no manipulador, con el fin de favorecer esa buena predisposición de la otra parte para negociar contigo. Porque el precio no es ni de lejos lo más importante.

Si te ha gustado esta clave, te animo a que veas el video-curso gratuito sobre el método Harvard de Negociación, en el que podrás aprender muchas claves más para negociar como un Experto y conseguir magníficos acuerdos.