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Claves para Negociar bien 3: céntrate en la satisfacción de vuestros intereses.

Claves para Negociar bien 3: céntrate en la satisfacción de vuestros intereses.

por Pablo Grau / Viernes, 25 noviembre 2016 / Publicado en negociacion, Uncategorized

En tercer lugar, céntrate en qué intereses son los que realmente pretendéis satisfacer las partes.

Saber encajar los intereses de cada una de las partes es saber negociar bien.

Hoy, más que nunca, tendemos a pensar que los intereses de la otra parte son frontalmente contrapuestos a los nuestros, y ello nos lleva a considerar que, si yo gano es porque la otra pierde, y, a la inversa, si el otro gana es porque yo cedo. Tendemos a ver al otro como nuestro adversario, al que, por tanto, oponemos toda nuestra resistencia.

Pero ahí, precisamente, radica el principal error en que solemos caer. En el fragor de “la batalla” olvidamos que un proceso de negociación no es una lucha por ver quién mantiene mejor su posicionamiento, sus exigencias, sino un proceso de búsqueda de soluciones que satisfagan los intereses que ambas partes pretendemos cubrir con la negociación.

Nos enzarzamos, pues, en el regateo, dejando a un lado, cuáles son realmente los intereses que subyacen debajo de las peticiones sobre las que tratamos de regatear, haciendo imposible, así, que salga a relucir la imaginación, la gran herramienta con la que cuenta un experto en negociación, aquella que puede ayudarnos a satisfacer las necesidades de las partes, superando el paradigma equivocado de que una negociación constituye un proceso de división de una tarta fija.

La mayoría de veces nos enzarzamos en regatear sobre la porción de la tarta que nos corresponde, y obviamos que nuestro interés por el chocolate también puede satisfacerse de otras formas que no sean con una porción de pastel.

Si te ha gustado esta clave, te animo a que veas el video-curso gratuito sobre el método Harvard de Negociación, en el que podrás aprender muchas claves más para negociar como un Experto y conseguir magníficos acuerdos.

About Pablo Grau

Facilitador de Eventos Formativos de Alto Impacto. Coach Ejecutivo certificado por la ASOCIACIÓN ESPAÑOLA DE COACHING. Licenciado en Derecho por la UNIVERSIDAD DE VALENCIA. Diplomado en Negociación por la UNIVERSIDAD DE HARVARD.

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