¿Eres de los que dice “me sabe mal” en una negociación?
¿Cuántas veces te has encontrado negociando algo y al final has preferido renunciar a lo que querías pedir con tal de no pasar por el estrés de tener que insistir en ello? ¿O cuántas veces en una negociación has cedido a las presiones del otro, porque te resultaba sumamente violento decir “no”.
Saber decir “no”, y saber exigir al otro; saber ponernos en nuestro sitio, y saber poner al otro en su sitio, son habilidades que resultan fundamentales para negociar bien. Sin embargo, no por el hecho de que se supongan, significa que actuemos así.
Mi experiencia preparando a cientos y cientos de personas para que aborden sus negociaciones de forma profesional me indica que saber decir que no, o saber pedir claramente y con vehemencia lo que queremos en la negociación cuesta mucho más de lo que debería.
Muchas personas, ante situaciones incómodas optan, -porque no conocen otra forma de hacerlo-, por responder con la misma agresividad con la que actúa la otra parte, provocando indefectiblemente lo que en negociación se denomina una escalada del conflicto, que normalmente acaba por romper definitivamente la negociación, y no porque el acuerdo no fuera posible, sino porque la situación se nos escapa de las manos.
Otros, igualmente por carecer de habilidades para afrontar esas situaciones especialmente incómodas, lo que optan sistemáticamente es por plegarse a las presiones de la otra parte en la negociación y acceder a sus abusos, conscientes o inconscientes, dado que prefieren renunciar a los que les correspondería con tal de no pasar por la situación de estrés por la que habría que pasar si nos decidiéramos a exigir y demandar a la otra lo que le corresponde.
Saber decir que no, o saber exigir al otro sin rubor, manteniendo la calma, con claridad y de forma directa y asertiva, es la cualidad que distingue a un buen negociador.
Como decía Buda, “en el punto medio está la virtud”; y eso es lo que sabe hacer un buen negociador, actuar desde un punto medio, ni de forma agresiva, ni eludiendo el conflicto.
¿Conoces a personas así? Para ellas no supone mayor tensión reclamar en la negociación cuánto consideran justo y denunciar cualquier abuso intencionado o no que se produzca por la otra parte.
La buena noticia es que, como toda habilidad, la asertividad también es entrenable y se puede mejorar.
Pasos a seguir:
1- Toma conciencia de cómo sueles actuar ante situaciones o ante personas con las que el trato te resulta incómodo o tenso. ¿Reaccionas de forma agresiva, o eludes el conflicto?
2- Como compruebo de forma reiterada en mis cursos, es que adviertas que existen otras formas de reaccionar, que no sea de manera agresiva ni pasiva, pues muchísimas personas desconocen que pueda responderse de otra manera.
3- Tener claro nuestro “hasta aquí”. Que no vamos a permitir que las cosas sigan igual, particularmente a la hora de defender tus derechos e intereses en la negociación. Tener claro que nos vamos a plantar.
4- Y por último, será aprender a comunicar de forma asertiva.
Si mientras tanto quieres seguir profundizando en convertirte cada día en un mejor negociador, te animo a que veas el video-curso gratuito sobre el método Harvard de Negociación, en el que podrás aprender muchas claves más para negociar como un Experto y conseguir magníficos acuerdos.
