Claves para Negociar bien 5: negocia de forma colaborativa.

Todos tendemos a considerar que las negociaciones que entablamos con otra parte para conseguir algo son, como un “pulso”, en el que uno gana cuando el otro pierde, en las que si consigues un buen acuerdo es a consecuencia de haber forzado que la otra parte ceda hasta el límite de sus posibilidades.

Sin embargo, esta forma de negociar tan universalmente conocida, y a la que todos tendemos, –la “negociación competitiva”–, produce unos resultados muy pobres.

Pobres, por un lado, en cuanto al rendimiento que vas a poder obtener como consecuencia de tus negociaciones, pues tal y como ocurre en un pulso, cuanto más presiones a la otra parte, más resistencia va a tender a oponerte, –porque no olvides que negocias con personas, y la autodefensa es una reacción natural–, determinando ello que obtengas escasos rendimientos.

Y pobres, en segundo lugar, en cuanto al estado en que deja la relación con la parte con la que estas negociando, la otra variable conforme a la cual debes valorar si tu negociación ha sido provechosa o no. Y así, difícilmente podrás considerar que tus negociaciones han sido fructíferas si dejan a la otra parte, dolida o resentida, como ocurre en un pulso, cuando en la inmensa mayoría de ocasiones negocias con quienes deseas volver a interactuar: compañeros, colaboradores, proveedores o clientes, siendo el mantenimiento de esa relación, tan importante como lo que se está negociando en sí.

La buena noticia es que ¡Otra forma de negociar mucho mejor, en cuanto a los resultados que puedes obtener y en cuanto a cómo potencia tu relación con quienes negocias es posible!: la negociación colaborativa, que parte de un cambio de paradigma, la de considerar a la parte con quien negocias no como aquella que tienes “enfrente”, sino aquella que se sienta a “tu lado” para resolver el problema que tenéis en “común”.

Cuando uno se da cuenta y hace ver a la otra parte que en una negociación no existe “su” problema, ni “mi” problema, sino “nuestro problema”, el de cómo solventar nuestras diferencias, el resultado de nuestra interacción cambia, haciendo posible que puedas conseguir resultados positivos que antes considerabas impensables.

¡Otra forma de negociar es posible!

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