¿Cómo saber que estás ante un gran negociador?
Solemos pensar que un buen negociador es aquel que convence al otro; aquel que habla mucho, que es locuaz y tiene mucha capacidad de persuasión.
Sin embargo, nada hay más lejos de la realidad; sencillamente porque en una negociación cuando pones todos tus esfuerzos en tratar de convencer al otro, la mayoría de veces lo que provocas es la reacción totalmente contraria, y es que la otra parte se ponga a la defensiva y trate de justificar la razonabilidad de sus planteamientos, reafirmándose con ello en sus posturas.
Un buen negociador no es pues el que mejor habla ni el que más habla…
Por contra, un buen negociador es quien guarda silencio, escucha y pregunta.
Cuando en una negociación observes que la otra persona escucha con detenimiento, guarda silencio y pregunta mucho, cuídate porque estás ante un gran negociador.
Hay una máxima en negociación que dice: “quien pregunta, manda”.
Y es que, si lo piensas, en una negociación, como en cualquier interacción, quien pregunta es quien dirige la conversación; quien realiza las preguntas es quien determina de qué hablamos y por tanto en qué términos avanza la negociación.
Cuando como negociadores lanzamos a la otra parte una pregunta, su mente indefectiblemente se ve obligada a responderla, de modo pues que quien formula las preguntas es quien dirige el foco de la atención hacia aquello que le interesa, en definitiva, quien dirige la conversación y con ello la negociación.
No se puede no contestar a una pregunta que nos hacen, por tanto, si como negociadores somos nosotros quienes hacemos preguntas dirigidas a la obtención de posibles opciones de solución al conflicto o propuestas de entendimiento seremos nosotros quienes sutilmente dirigiremos la negociación hacia la búsqueda de soluciones.
Un negociador profesional sabe realizar:
- preguntas inteligentes y bien preparadas
- manejar los silencios
- establecer sintonía y escucha empática
Esto hará que la otra parte se abra a la hora de hablar, y es así como se logra dirigir la conversación, la negociación y el foco de la otra parte hacia lo que nos interesa en esos momentos.
Si te das cuenta que es la otra parte quién hace esas preguntas, ya sabes que estás ante un gran negociador, porque te va a llevar donde él quiera; porque “quien pregunta, manda”
Sé tú pues, quien en la próxima negociación haga las preguntas.
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