Claves para Negociar bien 4: busca un acuerdo ganar-ganar.

En cuarto lugar, busca soluciones que satisfagan a las dos partes.

Saber buscar el beneficio mutuo es saber Negociar bien.

Otra de las claves para que puedas tener éxito en las negociaciones que entables es, sin duda que, desde el principio, busques soluciones en beneficio mutuo. Porque, a alguien se le ocurre que la otra parte vaya a aceptar un acuerdo, si no satisface mínimamente sus prioridades. La imposición de acuerdos que no benefician en nada a la otra parte, aprovechando una posición de fuerza, es garantía de resistencia y de problemas futuros. Ya lo dice el dicho “juicios tengas y los ganes”. Más valdrá pues, que empecemos a asumir el liderazgo de la negociación y proponer opciones, que, obviamente, siendo buenas para mí, la otra parte no pueda rechazar… Así sí será factible un acuerdo.

Y en este sentido, resulta importante que tengas presente,  que un acuerdo únicamente podrás considerarlo como bueno, si satisfaciendo tus intereses de mejor forma que lo hace tu alternativa a la negociación, y al mismo tiempo, esto te permite mantener, cuando no potenciar, la relación con la otra parte.

Solemos olvidar que las relaciones con aquellos con quienes negociamos no suelen ser aisladas sino que se repiten en el tiempo, y precisamente por ello, en muchos casos, preservar la relación vale más, incluso, que la cuestión concreta sobre la que estamos negociando. Si te paras a pensarlo, negociamos fundamentalmente, con quienes nos importan, y con quienes nos interesa volver a negociar; con empleados, compañeros, clientes y nuestros proveedores. ¿Y qué pasa cuando una de las partes se siente defraudado y piensa que la otra parte, en quien creía que podía confiar, le traiciona y opta por una solución donde es ella la única beneficiada, a costa suya…?

De esta forma, el único acuerdo que cabe buscar es un acuerdo ganar-ganar, donde las dos partes ganan como consecuencia de la solución alcanzada y donde la relación se vea afianzada con cada negociación.

Y esta premisa sigue siendo válida en la actual coyuntura en que nos encontramos. La tentación por la ganancia rápida y en el corto plazo, por mirar exclusivamente por los intereses propios, –incluso a sabiendas de que éstos resultan a costa de abusar de los demás–, constituye una opción que, particularmente, en situaciones de presión, parece aceptable. Sin embargo, si algo nos puede permitir salir airosos de esta crisis es, precisamente, la generación de una marca fuerte, que como toda marca apreciada en el mercado, es aquella que merece la confianza de aquellos con quienes entra en contacto.

Lo que nos va a permitir alcanzar acuerdos satisfactorios en estos momentos es precisamente la obtención de la confianza de nuestros clientes, proveedores, trabajadores, o colaboradores. La búsqueda de beneficio de uno, a costa de la insatisfacción de la otra, únicamente puede generar desconfianza y resentimiento, algo que desde luego no parece lo más aconsejable en cualquier estrategia empresarial o profesional. Un cliente, un proveedor, o un trabajador satisfecho, no tiene precio. Un cliente, un proveedor, o un trabajador decepcionado y resentido puede resultar muy caro. ¡Ojo! Ello no significa que debas renunciar a tus intereses o salir perdiendo. Eso sería abogar por un planteamiento perder-ganar: yo pierdo para que tú ganes, de forma que la otra parte mantenga la relación. Mal acuerdo sería ese, y difícilmente catalogable como un acuerdo propio de experto negociador.

Un acuerdo óptimo es aquel, en que las dos partes ganan, como consecuencia del trabajo conjunto en la búsqueda de tal opción; si no, más valdrá que no haya acuerdo, porque las consecuencias pueden ser peores.

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